Draga Erik,
De curand am fost pentru cateva zile la Londra si, trebuie sa recunosc, am fost foarte impresionat de spiritul antreprenorial al londonezilor, de nivelul la care furnizeaza servicii si de cat de multa inovatie vezi la fiecare pas. O adevarata sursa de inspiratie. Sunt atat de multe organizatii aici care isi desfasoara activitatea cu atata verva, creativitate si originalitate. Spre exemplu, desi sunt o multime de cinematografe in Londra, numai intr-un singur loc, biletele sunt epuizate cu saptamani inanine, inclusiv la matineu: BFI MAX. O cladire imensa, rotunda, in care incap aproximativ 800 de oameni, un ecran imens si cea mai buna calitate a sunetului si imaginii. Sau… daca ne gandim la London Eye cu cozile interminabile si cand te imbarci, si cand iti cumperi bilete. Sau Itsu, lantul de restaurante fast food… mai scumpe decat orice alte restaurante de tip fast food, insa cu mancare super-sanatoasa si intotdeauna aglomerate. Sau Byron, un lant de restaurante fast food, mult mai scump decat McDonalds: este mereu plin indiferent daca este dupa-amiaza sau seara. Si numeroase alte exemple…
Cred ca toate aceste companii au succes pentru ca auu descoperit un nou mod de a vinde. Tot ce au aceste companii in comun este faptul ca totul este asa cum trebuie sa fie. Produsul (mancarea, sala de cinema etc.) este unic sau cat de bun se poate. Serviciile sunt excelente. Da, sunt exemplare, iar personalul stie exact ce sa faca si ce sa spuna in orice situatie. Odata ce aceste doua lucruri sunt implementate, ai aderat la noua modalitate de a vinde. Clientul stie unde sa te gaseasca, este pregatit sa stea la coada si sa faca rezervari cu saptamani inainte si, in plus, este fericit sa plateasca un pret mai mare. Serviciul sau produsul este de foarte buna calitate, cu mult peste ceea ce ofera competitia.
Noul mod de a vinde inseamna valoare adaugata. Compania trebuie sa ofere acel ceva ce inseamna maximum de functionalitate si calitate, punand extra – toppinguri de implicare pentru a fi cea mai buna, cea mai placuta si cea mai atractiva. Sa nu uitam sa multumim si sa acordam atentie fiecarui detaliu, oricat de mic. Iar rasplata va fi si ea pe masura: mai multi clienti care vor fi dispusi sa plateasca un pret mai mare.
Daca folosesti serviciul sau cumperi produsul, totul pare sa fie exact cum ar trebui sa se intample. Dar aceasta nu trebuie sa fie neaparat adevarat, bineinteles. Implica multa pasiune, perseverenta, dorinta de a face ce e mai bine, imbunatatire continua, instruire si invatare, exercitiu, critici constructive si sa nu renunti niciodata.
Astfel ca, noul mod de a vinde nu inseamna deloc vanzare, ci sa te asiguri ca produsul sau serviciul tau se fac remarcate, ca oamenii cumpara de la tine fara sa fie necesar sa incerci sa le vinzi. Nu ai nevoie de oameni de vanzare, ci de oameni care fac absolut orice sa isi multumeasca clientii, iar product developer-ii tai stiu cum ar trebui sa arate, chiar inainte ca utilizatorii sa isi dea seama. Ai putea spune fara teama de a gresi ca aceste companii au fani, nu doar clienti.
Eu ma voi concentra pe acest nou mod de a vinde.
Salutari,
Gerard
Îți dorești sa citesti mai multe materiale semnate de Gerard Koolen, Group Managing Partner Lugera?! Te invit sa urmaresti postarile de pe http://www.replywithhistory.com/
Traducere Monica Dona
