Amsterdam 20 Septembrie, 2015
Draga Gerard,
Si eu sunt expert in acest domeniu. In 2005 veniturile noastre proveneau in intregime din brokeraj, fiind in stransa legatura cu tranzactiile pe care le derulam. Este o sursa volatila si destul de instabila de venit, pentru ca e imposibil de previzionat. Daca nu se deruleaza tranzactii, pleci acasa cu mana goala, venit zero. Problemele au aparut atunci cant anumite departamente au inceput sa blocheze veniturile. Acest lucru se intampla si pentru cca regula 80/ 20 este perfect adevarata, 80% din venitul tau este generat de 20% dintre clientii tai. Iar cand oamenii din acest grup extrem de important de clienti si-au schimbat brusc locurile de munca sau functiile si nu mai erau clientii nostri pentru serviciile de brokeraj institutional, lucrurile nu au mai fost la fel de frumoase. Purtam, de asemenea povara costurilor asociate angajatilor din back office a caror activitate nu se mai justifica. I-am pastrat totusi in companie pentru ca eram aproape ca o familie. Toate acestea cumulate cu importul continuu de eTrading ne-au condus pana la urma la decizia de a ne concedia colegii datorita conjuncturilor economice.
E mai usor sa desfiintezi un post decat sa concediezi pe cineva pentru ca nu isi face treaba cum trebuie. Intr-o astfel de situatie, cand faci anuntul de desfiintare aproape ca te simti usurat. Dar, de aceasta data, era vorba despre oameni care au muncit cu placere pentru companie decenii intregi.
Ni s-a spus ca vom concedia majoritatea angajatilor, lucru care s-a dovedit a fii cat se poate de adevarat. Interviurile cu angajatii nu au fost placute, insa toti pareau sa fie intelegatori.
Dupa aceasta perioada m-am hotarat ca niciodata sa nu mai depind de un singur serviciu sau produs sau de un grup dominant de clienti. Suntem pe drumul cel bun, avem un venit mai stabil si am gasit mixul de clienti corespunzator. Un grup mai mare care plateste o taxa fixa. Putem folosi pentru clientii privati toate cunostintele pe care le-am acumulat in perioada in care lucram pentru clienti corporate. Aceasta include cunostinte despre produse, experienta de piata, contacte si putem pentru ca eram orientati catre vanzarea en gross si catre obtinerea celui mai mic pret de achizitie pentur clientii nostril retail. Este o situatie mutual castigatoare pentru ambele tabere: noi si noul grup de clienti.
Erik Baker
Iti doresti sa citesti mai multe materiale semnate de Gerard Koolen si Erik Bakker ?! Te invit sa urmaresti postarile de pe http://www.replywithhistory.com/
Citeste articolul precedent aici.
Traducere Monica Dona
